Личный банкир | Доверительное управление | Управление благосостоянием | Семейный офис | Стиль жизни | Аналитика

В борьбу за клиентов с высокими доходами включились почти все крупнейшие банки

"Ведомости" пишут, что к охоте на миллионеров включились почти все крупнейшие банки.

Премиальный сегмент — основа стабильной клиентской базы, такие клиенты лояльнее, чем mass market. Они обеспечивают банку значительное увеличение пассивной базы (депозитов) за сравнительно небольшое количество операций (от 40% до 80-85% от пассивов физлиц). VIP-аудитория является ключевой с точки зрения кросс-продаж: принадлежащие частным клиентам компании зачастую становятся корпоративными заемщиками, и наоборот.

Работой с VIP-клиентами в банках занимаются специализированные подразделения, предлагающие миллионерам отдельную линейку продуктов и персонального менеджера. Все это стоит отдельных денег: от 10 000 до 70 000 руб. в год. Отдельные услуги, прежде всего небанковские, тарифицируются индивидуально в зависимости от сложности задачи и трудозатрат банка.

Найти и удержать привилегированных клиентов сложнее, чем обычных. Активный поиск на деловых и светских мероприятиях и уж тем более холодные звонки перестали быть эффективными. Основное усилие направлено на удовлетворение и удержание существующих клиентов с расчетом на их дальнейшие рекомендации, говорит Куняшева. Основной канал привлечения новых клиентов — рекомендации уже существующих клиентов, кроме того, часть VIP-клиентов приходит благодаря личным контактам топ-менеджмента, часть — собственники и руководители компаний, которые являются корпоративными клиентами банка.