Личный банкир | Доверительное управление | Управление благосостоянием | Семейный офис | Стиль жизни | Аналитика

Как привлекают клиентов-миллионеров в private banking

Американский банк Wells Fargo нашел необычный способ пополнить число клиентов-миллионеров, обслуживающихся подразделением private banking. Его штатный историк восстанавливает генеалогию состоятельных клиентов, а те несут деньги на депозит. Традиционными методами работы — качественным сервисом, приглашениями на обеды с политиками и балет — VIP-клиентов уже не удивишь, поэтому частные банкиры идут на ухищрения.

В последние годы у штатного историка банка Энди Андерсон, с 70-х гг. занимавшегося историей Wells Fargo, работы прибавилось. С его помощью генеалогические исследования превратились в маркетинговый инструмент. Банк тратит деньги на изучение истории богатых семей, чтобы заполучить новых клиентов в подразделение private-banking. По капитализации он занимает в США 4-е место, а по private-banking — всего лишь 12-е. Банк получает от направления частного банковского обслуживания 16% общей прибыли, а планирует довести эту долю до 25%. Когда-то Андерсон, выступавший перед клиентами с презентацией об истории банка, заметил, что многие из них интересуются своей собственной историей. Многие клиенты рады даже щепетильным фактам семейной истории, но пока ни одна семья вкладчиков не захотела редактировать прошлое. Теперь Wells Fargo надеется с помощью Андерсона увеличить активы на $1 млрд. Андерсон собрал истории 40 семей, многие из которых располагают состоянием более $100 млн. Исследования для клиентов бесплатны, но миллионерам приходится платить банку за управление активами.

Конкуренты генеалогическими раскопками не занимаются, предлагая клиентам традиционные развлечения. Банк U. S. Trust приглашает их на мероприятия с участием политиков или концерты классической музыки. Nortern Trust проводит для VIP-клиентов специальные бейсбольные матчи и выставки созданных ими произведений искусства.

Отечественные финансисты также пока не слишком изобретательны в работе с VIP-клиентами. Конкуренция за миллионеров у нас пока не так развита, как на Западе, чему частично мешает привычка хранить деньги в банках знакомых. Тем не менее банкиры уже поняли, что приглашением в театр миллионеров не удивишь.

Альфа-банк в конце мая провел в отделении для VIP-клиентов закрытый просмотр картин известных художников XX в. Представленные полотна Гогена, Моне, Пикассо, Шагала и Кончаловского были привезены в Россию для Салона изящных искусств в Манеже, открывавшегося через несколько дней. Члены «А-клуба» и их друзья могли увидеть картины раньше прочих ценителей прекрасного. Пятеро приглашенных на показ гостей сейчас готовы стать вкладчиками банка. Галерея тоже внакладе не осталась. В дни выставки в отделении дежурил консультант-искусствовед, помогавший посетителям оценить выгоду инвестиций в картины, и в итоге сейчас готовятся три сделки по приобретению полотен.

Российское отделение American Express выполняет любые экзотические желания держателей карт Centurion и Platinum. Для одного из них, захотевшего подарить своей девушке такие же розы, как в день первого свидания в Париже, менеджер банка доставил букет прямо из Франции. Еще шестерым финансисты раздобыли билеты на финал Лиги чемпионов-2007. Клиенты рассказывают такие истории знакомым, что повышает востребованность услуг private banking.

Инвестиционная компания «Велес-Капитал» с марта 2007 года возит VIP-клиентов охотиться на «большую пятерку» — слона, носорога, буйвола, льва и леопарда. Приобрести лицензии на такую охоту очень сложно, поэтому услуга востребована. Еще «Велес-Капитал» учит клиентов разбираться в винах, проводя дегустации с участием сомелье.

Правда, оригинальные идеи иногда дают сбой. Например, одна инвесткомпания несколько лет назад пообещала своим VIP-клиентам предоставить услуги сомелье в любое время суток. Предполагалось, что инвестор, оказавшись в ресторане, может позвонить специалисту и проконсультироваться в выборе напитка. Однако сомелье халтурил: когда клиенты набирали его номер, он был либо недоступен, либо пьян.